Como defender seus pontos de vista

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Defender nossos pontos de vista é difícil, mesmo quando sabemos que deveríamos. Aprenda a ser assertivo, navegar em situações sociais delica...

Defender nossos pontos de vista é difícil, mesmo quando sabemos que deveríamos. Aprenda a ser assertivo, navegar em situações sociais delicadas e expandir seu poder pessoal com a sábia orientação do psicólogo social Adam Galinsky.

Expressar nossa opinião é difícil. Eu entendi isso um mês atrás, quando minha esposa e eu nos tornamos pais. Foi um momento incrível. Emocionante e prazeroso, mas também assustador. Ficou particularmente assustador quando chegamos em casa do hospital. Não tínhamos certeza se nosso bebê estava recebendo os nutrientes necessários com a amamentação. Queríamos ligar para a nossa pediatra, mas também não queríamos causar uma má impressão ou ser vistos como pais neuróticos.



Então nos preocupamos. E esperamos. Quando chegamos ao consultório no dia seguinte, a médica lhe deu leite em pó na hora, porque ele estava muito desidratado. Nosso filho está bem agora, e nossa médica nos garantiu que sempre podemos contatá-la. Naquele momento, deveria ter me manifestado, mas não o fiz.

Mas às vezes falamos quando não devíamos. Aprendi isso há mais de dez anos quando decepcionei meu irmão gêmeo. Meu irmão gêmeo é documentarista e, para um de seus filmes, ele recebeu uma oferta de uma distribuidora. Ele estava animado, e inclinado a aceitar a oferta. Mas, como pesquisador de negociações, insisti que ele fizesse uma contraproposta, e o ajudei a criar uma que fosse perfeita. E ela era perfeita; era perfeitamente insultante. A empresa ficou tão ofendida que literalmente retirou a oferta, e meu irmão ficou sem nada.

Perguntei a pessoas de todo o mundo sobre esse dilema de se manifestar: quando conseguem se impor, quando defendem seus interesses, quando expressam opiniões, quando podem fazer um pedido ambicioso.

A abrangência das histórias é variada e diversa, mas elas também formam uma tapeçaria universal. "Posso corrigir meu chefe quando ele comete um erro?" "Posso confrontar meu colega que vive pegando no meu pé?" "Posso contestar a piada insensível do meu amigo?" "Posso contar à pessoa a quem mais amo minhas maiores inseguranças?"

Através dessas experiências, pude reconhecer que cada pessoa tem algo chamado "margem de comportamento aceitável". Às vezes, somos fortes demais; nos afirmamos demais. Foi o que aconteceu com o meu irmão. Até fazer uma oferta estava fora de seu comportamento aceitável. Mas às vezes somos fracos demais. Foi o que aconteceu com minha esposa e eu. E, nessa margem de comportamento aceitável, quando ficamos dentro da nossa margem, somos recompensados, e, quando pisamos fora dela, somos punidos de várias formas: somos demitidos, desprezados, ou mesmo excluídos, ou perdemos aquele aumento, promoção, ou negócio.

Agora, a primeira coisa a saber é: "Qual é a minha margem?" Mas o importante é que nossa margem não é fixa. Na verdade, é bem dinâmica. Ela se expande e se reduz dependendo do contexto. Uma coisa determina essa margem mais do que qualquer outra: o seu poder. Seu poder determina sua margem. O que é poder? O poder tem diferentes formas. Em negociações, vem na forma de alternativas. Meu irmão não tinha alternativas; a ele faltava poder. A empresa tinha muitas alternativas; eles detinham poder. Ou, às vezes, ser novo em um país, como um imigrante, novo em uma organização, ou novo em uma experiência, como minha esposa e eu, sendo pais. Às vezes é no trabalho, em que alguém é o chefe, e alguém é o subordinado. Às vezes é nos relacionamentos, em que uma pessoa se esforça mais do que a outra.

A questão é, quando temos muito poder, nossa margem é muito ampla. Temos muita flexibilidade em nosso comportamento. Mas, sem poder, nossa margem se estreita. Temos muito pouca flexibilidade. O problema é que, quando nossa margem se estreita, isso produz o chamado "duplo vínculo de pouco poder". O duplo vínculo de pouco poder ocorre quando, se não nos manifestarmos, não somos notados, mas, se nos manifestarmos, somos punidos.

Muitos aqui já ouviram falar na expressão "duplo vínculo" conectada com uma coisa: gênero. O duplo vínculo de gênero é: mulheres que não falam não são notadas, e mulheres que falam são punidas. O importante é que as mulheres têm a mesma necessidade que os homens de se manifestar mas elas enfrentam barreiras para fazê-lo. Mas o que minha pesquisa tem mostrado nas duas últimas décadas é que o que parece uma diferença de gênero não é um duplo vínculo de gênero, mas sim um duplo vínculo de pouco poder. O que parece uma diferença de gênero muitas vezes é apenas uma diferença de poder disfarçada. Sempre vemos diferença entre um homem e uma mulher, ou homens e mulheres, e pensamos: "Causas biológicas. Há diferenças fundamentais entre os sexos". Mas, estudo após estudo, percebi que uma explicação melhor para muitas diferenças de sexo é, na verdade, poder. Então é o duplo vínculo de pouco poder, e esse duplo vínculo significa que temos uma margem estreita e pouco poder. Temos uma margem estreita, e nosso duplo vínculo é muito grande.

Precisamos encontrar formas de expandir nossa margem. Nas últimas décadas, meus colegas e eu descobrimos que duas coisas realmente importam. Primeiro, parecer poderoso para si mesmo. Segundo, parecer poderoso para os outros. Quando me sinto poderoso, me sinto confiante, não receoso; e expando minha própria margem de ação. Quando os outros me veem como poderoso, me concedem uma margem mais ampla. Precisamos de ferramentas para expandir nossa margem de comportamento aceitável. Vou dar a vocês um conjunto de ferramentas hoje. Manifestar-se é arriscado. Mas essas ferramentas vão diminuir seu risco ao se manifestarem.

A primeira ferramenta que lhes darei foi revelada em negociações em uma descoberta importante. Em média, mulheres fazem ofertas menos ambiciosas e conseguem resultados piores que os homens na mesa de negociação. Mas Hannah Riley Bowles e Emily Amanatullah descobriram uma situação em que mulheres obtêm os mesmos resultados que homens, e são igualmente determinadas: é quando elas defendem outras pessoas. Quando defendem os outros, elas descobrem sua própria margem de ação, e a expandem em sua própria mente. Elas se tornam mais assertivas. Isso é chamado às vezes de "efeito mamãe ursa". Como uma mamãe ursa defendendo seus filhotes, quando defendemos as causas de outros, podemos descobrir nossa própria voz.

Mas, às vezes, precisamos defender nossas próprias causas. Como fazer isso? Uma das ferramentas mais importantes para defender a nós mesmos é algo chamado "tomada de perspectiva". Tomada de perspectiva é muito simples. É simplesmente olhar o mundo pelos olhos de outra pessoa. É uma das mais importantes ferramentas para expandir nossa margem de ação. Quando assumo a sua perspectiva, e penso sobre o que você realmente quer, você ficará mais propenso a me dar o que eu realmente quero.

Mas aqui está o problema: assumir outra perspectiva é difícil. Vamos fazer um pequeno experimento: quero que todos vocês levantem a mão assim. Levantem o dedo. Quero que desenhem uma letra "E" maiúscula na testa o mais rápido possível. O que acontece é que podemos desenhar esse "E" de duas formas, e isso foi pensado como um teste de tomada de perspectiva. Vou lhes mostrar duas fotos de alguém com um "E" na testa: minha ex-aluna, Erika Hall. Como podem ver aqui, este é o "E" correto. Eu desenhei o "E" para que parecesse um "E" para outra pessoa. Este é o "E" de tomada de perspectiva, porque parece um "E" do ponto de vista de outra pessoa. Mas este "E" aqui é o "E" autocentrado. Com frequência, focamos nós mesmos. Focamos nós mesmos, especialmente em uma crise.

Quero lhes contar sobre uma determinada crise. Um homem entrou num banco em Watsonville, na Califórnia. E disse: "Passa US$ 2 mil ou vou explodir o banco com uma bomba". A gerente do banco não lhe deu o dinheiro. Ela recuou; assumiu a perspectiva dele e notou algo muito importante. Ele pediu uma quantia específica.

Então ela perguntou: "Por que você pediu US$ 2 mil?"

Ele disse: "Meu amigo vai ser despejado se eu não conseguir US$ 2 mil agora".

Ela falou: "Ah... então você não quer roubar o banco; você quer é pedir um empréstimo".

(Risos)

"Venha até a minha sala preencher os papéis."

(Risos)

A rápida tomada de perspectiva dela dispersou uma situação instável. Quando assumimos a perspectiva de alguém, podemos nos tornar determinados e assertivos, mas também admirados.

Outra forma de ser assertivo e ainda assim ser admirado: demonstrar flexibilidade. Imagine que você seja um vendedor e queira vender um carro a alguém. Será mais provável que você feche a venda, se lhe der duas opções. Digamos, opção A: US$ 24 mil por esse carro, com garantia de cinco anos. Ou opção B: US$ 23 mil e garantia de três anos. Minha pesquisa mostra que, quando você oferece escolhas às pessoas, elas baixam a guarda e ficam mais propensas a aceitar a sua oferta.

Isso funciona não só com vendedores; funciona com pais. Quando minha sobrinha tinha quatro anos, ela resistia a se vestir e rejeitava tudo. Mas então minha cunhada teve uma ideia brilhante: "E se eu der uma escolha a ela?" "Esta blusa ou aquela?" "Certo, aquela blusa." "Esta calça ou aquela?" "Certo, aquela calça." Funcionou maravilhosamente. Ela se vestia rapidamente e sem resistência.

Quando perguntei às pessoas ao redor do mundo quando elas se sentem à vontade para falar, a primeira resposta foi: "Quando tenho o apoio das pessoas ao meu redor; quando tenho aliados". Então, precisamos angariar aliados. Como fazemos isso? Uma das maneiras é ser uma "mamãe ursa". Quando defendemos os outros, expandimos nossa margem para nós mesmos e para os outros, mas também ganhamos fortes aliados.

Outra maneira de ganhar fortes aliados, especialmente em níveis mais altos, é pedindo conselhos. Quando pedimos conselhos aos outros, eles gostam de nós porque os lisonjeamos e expressamos humildade. Isso funciona para resolver outro duplo vínculo. É o duplo vínculo da autopromoção. O duplo vínculo da autopromoção é que, se não divulgamos nossas conquistas, ninguém nota, e, se as divulgamos, não somos admirados.

Mas se pedimos conselhos sobre uma de nossas conquistas, conseguimos ser competentes aos olhos dos outros, além de admirados. Isso é muito poderoso. Funciona até quando sabemos que vai acontecer. Muitas vezes na minha vida fui avisado de que uma pessoa de pouco poder tinha sido aconselhada a me pedir conselhos. Há três coisas nisso: primeiro, eu sabia que elas viriam me pedir conselhos. Dois, eu realmente pesquisei sobre os benefícios estratégicos de se pedir conselhos. E, três, ainda assim funcionou! Assumi a perspectiva delas, me tornei mais interessado na causa delas, tornei-me mais comprometido com elas, porque vieram me pedir conselhos.

Outro momento em que nos sentimos mais confiantes em nos manifestar é quando somos especialistas no assunto. Proficiência nos dá credibilidade. Quando temos muito poder, já temos credibilidade. Só precisamos de boas evidências. Quando não temos poder, não temos credibilidade. Precisamos de excelentes evidências.

Uma forma de nos apresentarmos como especialistas é explorando a nossa paixão. Quero que todos, nos próximos dias, se aproximem de algum amigo e lhe diga: "Quero que você me descreva uma paixão sua". Fiz com que pessoas de todo o mundo fizessem isso e lhes perguntei: "O que você notou sobre a outra pessoa quando ela lhe descreveu sua paixão?" As respostas foram sempre as mesmas. "Os olhos dela se iluminaram." "Elas sorriram, um sorriso radiante." "Elas gesticulam muito; tive de desviar porque suas mãos estavam me atacando." "Elas falam rápido e com um timbre agudo."

(Risos)

"Elas se inclinam como se fossem me contar um segredo."

Então eu lhes disse: "O que aconteceu com você ao ouvir as paixões delas?"

Elas disseram: "Meus olhos se iluminaram"; "Eu sorri"; "Eu me inclinei".

Quando exploramos nossa paixão, damos a nós mesmos a coragem, em nossa visão, para falar, mas também obtemos a permissão dos outros para falar. Explorar a nossa paixão funciona até mesmo quando parecemos muito fracos. Homens e mulheres são punidos no trabalho quando choram. Mas Lizzy Wolf mostrou que, quando articulamos fortes emoções como paixões, a reprovação devido ao choro desaparece para homens e mulheres.

Gostaria de terminar com algumas palavras de meu falecido pai, ditas no casamento de meu irmão. Aqui está uma foto nossa. Meu pai era psicólogo como eu, mas seu amor e paixão reais eram o cinema, assim como meu irmão. Ele escreveu um discurso para o casamento do meu irmão sobre os papéis que desempenhamos na comédia humana.

Ele disse: "Quanto mais leveza tiver, mais você vai conseguir aprimorar e enriquecer sua performance. Aqueles que abraçam seus papéis e trabalham para melhorar sua performance crescem, transformam e expandem seu eu. Desempenhe-os bem e seus dias serão sobretudo felizes".

O que meu pai estava dizendo é que a todos foram dadas margens de ação e papéis neste mundo. Mas ele também estava exprimindo a essência desta palestra: esses papéis e margens estão sempre se expandindo e evoluindo.

Então, quando a cena pedir, seja uma feroz mamãe ursa, e um humilde buscador de conselhos. Tenha excelentes evidências e fortes aliados. Assumam perspectivas com paixão. Se usarem essas ferramentas, e cada um de vocês pode usar essas ferramentas, vocês vão expandir sua margem de comportamento aceitável e seus dias serão sobretudo felizes.

Obrigado.

(Aplausos)

Fonte: TED
[Visto no Brasil Acadêmico]

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