Por que tomamos decisões irracionais?

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Sara Garofalo nos fornece explicações sobre a psicologia por trás da irracionalidade.

Frequentemente as pessoas tomam decisões que não são racionais. Mas quais seriam as razões dessas irracionalidades?

Digamos que você esteja num show de prêmios na TV. Após ganhar US$ 1 mil na primeira rodada, você para na casa da sorte.

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Agora você tem uma escolha: ou garante um prêmio de US$ 500 ou joga uma moeda. Se tirar cara, ganha US$ 1 mil de bônus. Se tirar coroa, não ganha bônus algum.

Na segunda rodada, após ganhar US$ 2 mil, você para na casa do azar. Agora, você tem outra escolha: ou perde US$ 500 ou tenta a sorte na moeda.

Se for cara, você não perde nada, mas, se for coroa, perde US$ 1 mil. Se você for como a maioria das pessoas, provavelmente vai escolher, na primeira rodada, levar o prêmio garantido e, na segunda, jogar a moeda.

No entanto, se você parar para pensar, isso não faz sentido. As chances e os resultados em ambas as rodadas são exatamente os mesmos.

Então, por que a segunda rodada parece muito mais assustadora? A resposta está num fenômeno conhecido como "aversão à perda".

Do ângulo da teoria econômica racional, nossas decisões deveriam se pautar por uma simples equação matemática que calculasse o risco versus o que está em jogo.

Mas estudos descobriram que, para muitas pessoas, o impacto psicológico negativo que sentem quando perdem algo é duas vezes maior do que o positivo quando ganham essa mesma coisa.

A aversão à perda é uma tendência cognitiva que vem da heurística, método de resolução de problemas baseado mais na experiência prévia e na intuição do que numa análise cuidadosa.

E esses atalhos mentais podem levar a decisões irracionais, não do tipo se apaixonar ou saltar de "bungee jump" de um penhasco, mas falácias lógicas que podem facilmente se provar erradas.

Situações que envolvem probabilidade são notoriamente ruins para se usar a heurística.

Por exemplo, digamos que você jogue um dado com 4 faces verdes e 2 vermelhas por 20 vezes.

Você pode escolher uma das seguintes sequências de rodadas e, se ela aparecer, você ganha US$ 25.

Qual você escolheria? Num estudo, 65% dos participantes, que eram todos alunos universitários, escolheram a sequência B, apesar de a sequência A ser menor e estar contida em B.

Em outras palavras, a mais provável.

Essa é a chamada falácia da conjunção.

Aqui, espera-se ver mais resultados verdes.

Assim, o cérebro nos prega uma peça e nos faz escolher a opção menos provável.

A heurística também é terrível para lidar com números em geral.

Para dar um exemplo, estudantes foram divididos em dois grupos.

Perguntou-se ao primeiro se Mahatma Gandhi tinha morrido antes ou depois dos 9 anos de idade, enquanto, ao segundo, se ele tinha morrido antes ou depois dos 140 anos.

Ambos os números eram fora da realidade, mas, quando se pediu que adivinhassem a verdadeira idade de sua morte, as respostas do primeiro grupo ficaram na média dos 50 anos, enquanto as do segundo grupo, na média dos 67 anos.

Mesmo quando a informação claramente errada das perguntas iniciais deveria ter sido irrelevante, ainda afetou a estimativa dos estudantes.

Esse é um exemplo do efeito de ancoragem, sempre usado em marketing e negociações para aumentar os preços que as pessoas estão dispostas a pagar.

Portanto, se a heurística leva a todas essas decisões erradas, por que a temos conosco? Bem, porque ela pode ser bem eficaz.

Em grande parte da história humana, a sobrevivência dependia de tomar decisões rápidas com informação restrita.

Quando não há tempo para analisar de forma lógica todas as possibilidades, a heurística pode, às vezes, salvar nossa vida.

Mas o ambiente de hoje requer tomadas de decisão muito mais complexas, e essas decisões são mais influenciadas por fatores inconscientes do que pensamos, afetando tudo, da saúde e educação até as finanças e a justiça criminal.

Não podemos desligar a heurística no nosso cérebro, mas podemos aprender a ter consciência dela.

Ao lidar com uma situação que envolva números, probabilidade ou múltiplos detalhes, pare um pouco e pense que a resposta intuitiva talvez não seja, no final das contas, a correta.

Fonte: TED-Ed
[Visto no Brasil Acadêmico]

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